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Beim Vertrieb stehen die großen Mineralölgesellschaften im Vordergrund, die über Tochtergesellschaften in vielen Ländern vertreten sind und ihre Produkte unter eigenen Warenzeichen oder Marken absetzen. Wie im Aufbau und Führungsstil unterscheiden sich diese Unternehmen und Tochtergesellschaften auch in Einzelheiten der Organisation ihrer Verkaufsaktivitäten. Entscheidend sind jedoch die Gemeinsamkeiten.
So muß jede Vertriebsorganisation auf die Eigenart der einzelnen Mineralölprodukte und ihrer Abnehmer ausgerichtet sein. Darüber hinaus hat sie alle sich ihr bietenden Möglichkeiten sowohl zur (investitionsintensiven) Modernisierung ihrer Einrichtungen als auch zur (kostensenkenden) Rationalisierung ihrer Arbeitsabläufe wahrzunehmen. Nicht zuletzt ist sie im Zusammenwirken mit anderen Unternehmensbereichen so flexibel zu gestalten, daß sie selbst in Krisensituationen in der Lage ist, die jeweils benötigten Qualitäten und Mengen schnellstmöglich zu liefern.
Die Organisation der Mineralölunternehmen, in welcher dem Verkaufsbereich eine entscheidende Bedeutung zukommt, wurde früher überwiegend zentral gesteuert; eine Hauptverwaltung faßte alle Bereiche mit ihren vielfältigen Funktionen zusammen. Bei diesem Modell wird die Verkaufstätigkeit entweder ausschließlich von der Zentrale oder zusätzlich über regionale Organisationen ausgeübt, die als Niederlassungen und Verkaufsabteilungen nach den Richtlinien der Zentrale arbeiten und für den Vertrieb der Produkte in einem bestimmten Gebiet verantwortlich sind.
Eine Alternative zur ausschließlich zentralen Lenkung bietet das Profitcenter-Konzept, bei dem einzelne Bereiche als selbstverantwortliche Tochtergesellschaften ausgegliedert werden. Außerdem gibt es noch die Organisation nach Sparten, also nach Produkten oder Produktgruppen. Ein Beispiel ist die Aufgliederung in Bulk-Produkte (Kraftstoffe, leichtes Heizöl, schweres Heizöl) und Schmierstoffe. Mit Kombinationen der sich aus den verschiedenen Grundformen ergebenden Möglichkeiten sind die Unternehmen bestrebt, ihre Unternehmensstruktur und speziell die Organisation ihrer Verkaufsaktivitäten den sich wandelnden Bedingungen des Weltmarktes anzupassen.
Zu den Aufgaben des Verkaufsbereichs gehört die Betreuung der verschiedenen Abnehmergruppen im Tankstellengeschäft und bei den Vertriebspartnern (Kommissionäre, Agenten) sowie die Belieferung von Verbrauchern. Unterstützt wird der Verkauf durch einen Mitarbeiterstab von Spezialisten. So beraten Schmierstoffingenieure große Industriebetriebe in Fragen des optimalen Schmierstoffeinsatzes. In einigen Gesellschaften ist dem Verkauf ein technischer Kundendienst angegliedert, der neben der Verkaufsberatung auch eine Beratung beim Einbau von Geräten, Lagertanks oder Ölfeuerungsanlagen anbietet.
Entscheidend für die Arbeit einer Vertriebsorganisation ist die Qualifikation der Mitarbeiter, denn der Verkauf von Mineralölprodukten stellt beträchtliche und vielseitige Anforderungen an jeden einzelnen.
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