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Zum Inhalt des Dramas:
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Willy Loman, seit 36 Jahren reisender Handelsvertreter, ist ausgebrannt. Seine
Verkaufsstrategien funktionieren nicht mehr, die Kunden lachen nur noch über ihn und seine
Sprüche. Auf Anordnung arbeitet er seit fünf Wochen nur mehr auf Provisionsbasis. Dies stellt
für ihn eine Erniedrigung und eine finanzielle Katastrophe dar, denn Loman kommt immer
häufiger ohne einen einzigen unterschriebenen Vertrag nach Hause.
Die selbstaufopfernden Versuche seiner Frau Linda , ihn aufzubauen, nimmt er gar nicht wahr,
so sehr ist er mit seiner \'ruhmreichen\' Vergangenheit, seinen Träumen und Illusionen
beschäftigt. Dazu gehört auch die fixe Idee, seine Söhne würden es einmal zu etwas bringen. In
Wahrheit steuern beide auf die dreißig zu und wohnen noch zu Hause. Harry, ein kleiner
Angestellter, ist ein Schönredner und Schürzenjäger. Biff ist ein hoffnungsloser Idealist, der
gegen ein System rebelliert, in welchem er keinen Platz gefunden hat. Willy, der Vater, lässt
nicht eher Ruhe, bis Biff sich auf eine Stelle als Verkäufer bewirbt. Aber der scheitert schon im
Vorstellungsgespräch und wird gewahr, dass er niemals das sein wird, was sein Vater von ihm
erwartet. Es kommt zum Familienstreit, während dessen Biff seinen Vater und alles, was dieser
gewesen ist, demontiert. Am Ende dieser Abrechnung, allein vor den Trümmern seines Lebens
stehend, bleibt Willy Lomann nur, sich wieder auf die Reise zu machen. Die unwiderruflich letzte
Reise. In Schlöndorffs Verfilmung einer Broadway-Inszenierung von Arthur Millers berühmtem
Drama vom kleinen Handlungsreisenden, der nur seine Träume und Illusionen pflegt, bis er
schließlich an der Wirklichkeit zerbricht, wird Loman überzeugend von Dustin Hoffmann gespielt .
Personalanzeige, die von Schülern entworfen wurde und die das Anforderungsprofil eines Handlungsreisenden aufzeigen soll:
Wir suchen für unser Unternehmen Franz & Co. Staubsauger-Vertretung
zum nächstmöglichen Termin einen
Handlungsreisenden
Sie sollten mobil, kontaktfreudig, sprachgewandt, freundlich sein, Menschenkenntnis besitzen und über ein gepflegtes und seriöses Auftreten verfügen. Wenn Sie diese Voraussetzungen erfüllen, senden Sie Ihre Bewerbungsunterlagen an folgende Adresse:
Franz & Co. Staubsauger-Vertretung,
Mühlenstraße 50, 78403 Mühlhausen
Interview vom Juni 2001 mit dem Pharmareferenten Hubertus Schuhmacher*
Für welche Branche arbeiten, und welche Produkte vertreiben Sie?
Ich arbeite für die Pharmaindustrie als Gebietsleiter im Bereich Immuntherapeutika und Immunstimulantien. Das sind gentechnisch hergestellte Arzneimittel, die u.a. bei der Krebstherapie sowie bei Autimmunerkrankungen, z.B. Aids oder HIV, zum Einsatz kommen.
Welches Einsatzgebiet (z.B. Ostwestfalen, NRW) haben Sie? Hat sich dies in letzter Zeit geändert?
Früher hatte ich die halbe Bundesrepublik zu betreuen, d.h. von Rheinland-Pfalz bis Niedersachsen. Doch heutzutage habe ich die ganze Bundesrepublik als Einsatzgebiet, d.h. von München bis Kiel und von Aachen
bis Dresden.
Welche Ausbildung haben Sie durchlaufen?
Ich habe eine Ausbildung als Drogist abgeschlossen, da ich das elterliche Geschäft übernehmen sollte, was aber nicht geschehen ist. Ich habe zuvor in der pharmazeutischen Industrie im Bereich der Herstellung von Tierarzneimitteln gearbeitet. Ich bin dann in den Außendienst der Pharmaindustrie im Bereich Humanarzneimittel gewechselt. Im Laufe der Jahre wurde dieser Beruf von der IHK durch eine Prüfung zum geprüften Pharmareferenten aufgewertet. Ich habe also diesen Beruf von der Pike auf gelernt.
Wie hoch ist die Wochenarbeitszeit?
Ich habe eine 7-Tage-Woche. Morgens stehe ich so ca. gegen fünf oder sechs auf, fahre dann z.B. nach Karlsruhe und besuche die Ärzte so gegen 10-11 Uhr in der Klinik. Meistens ist die Visite vorbei und nach einer Pause sind meine Gesprächspartner besser gelaunt. Je nachdem wer da ist, dauern die Gespräche bis 16-17 Uhr, denn bei den Chefärzten und Professoren dauert es eben etwas länger. Anschließend steht mir dann noch eine Rückfahrt von 4-5 Stunden bevor. Ich kann mir die Termine selbst einteilen, so dass ich nicht nur reise, sondern auch mal ein oder zwei Tage für Büroarbeiten Zeit habe. Außerdem muss ich Kongresse und Tagungen für die Ärzte vorbereiten und somit bin ich auch oft an den Wochenenden unterwegs. Darüberhinaus ist ein mehrtägiger Standdienst z.B. auf Messen oder Kongressen verpflichtend. Von Vorteil ist, dass man in der Gestaltung des Arbeitstages und in der Planung von Freizeit nahezu unabhängig ist
Wie hoch muss die Identifikation eines Vertreters mit seinen Produkten sein?
Der Vertreter muss sich "total" mit seinem Produkt identifizieren, ansonsten sollte man lieber die Finger von diesem Beruf lassen, denn man muss seine Kunden von dem Produkt überzeugen bzw. die Kunden beraten. Man sollte das Produkt auch nicht anpreisen, in dem alle Aussagen nur auf "Lügen" basieren, denn die Ärzte bzw. Chefärzte kennen sich untereinander und somit wäre man aus der Szene heraus, wenn dieses zum Vorschein käme. Man sollte seine Aussagen sorgfältig aussuchen und am besten durch Fakten aus dem Internet oder Fachzeitschriften usw. unterstützen. Darüber hinaus stellt das Unternehmen Fachliteratur und Anschauungsmaterial (Folder) als Argumentationshilfen zur Verfügung.
Beschreiben Sie bitte das äußerliche Erscheinungsbild eines Handelsvertreters!
Ein freier Handelsvertreter ist etwas anderes; das ist jemand, der selbständig und nur auf Provisionsbasis arbeitet. In der Pharmaindustrie werden feste Gehälter gezahlt, es gibt aber auch Erfolgsprämien z.B. bei Neueinführungen. Diese Prämien werden zum Teil mit Geld, aber auch mit Reisen vergütet. Das äußere Erscheinungsbild eines Vertreters ist sehr unterschiedlich, es kommt immer auf die Firma an. Ein seriöses Unternehmen achtet auf das Erscheinungsbild ihrer Vertreter, z.B. ein blauer Anzug, passendes Oberhemd und Krawatte. Doch andere Vertreter tragen nur Sakkos und diese haben dann schon mal Fettränder. Also, wie man sieht, kommt es auf die Firma, aber auch auf den einzelen Vertreter an, wie er sein Unternehmen präsentiert.
Wie gestalten Sie die Gesprächsführung bei einem neuen Kunden?
Mit einem neuen Kunden führt man erst einmal sozusagen "Kennlerngespräche" (Smalltalk),d.h. man spricht gegenseitig über seine Hobbys und Neigungen. Man versucht gemeinsame Bekannte oder Berufskollegen ins Spiel zu bringen. Bei diesem Gespräch versucht man einen persönlichen Kontakt zu einem Arzt aufzubauen und so Vertrauen zu schaffen. Nach vielen Berufsjahren ist dieses Geschäft wie eine große Familie, in der man sich mit Vornamen anspricht. Bei Kongressen und Tagungen duzt man sich beim abendlichen Bier, doch am nächsten Tag siezt man sich wieder. Ein guter Kontakt zum Kunden ist das Kapital eines Außendienstlers, auf das man auch nach einem Firmenwechsel zurückgreifen kann.
Wie wird die Rückmeldung wichtiger Daten (Umsätze, Reiseberichte etc.) sichergestellt, arbeiten Sie dabei mit einem Laptop?
Bei mir ist es so, dass ich ca. 10 Mitarbeiter habe, die sich entweder jeden oder alle zwei Tage bei mir abends telefonisch melden. Der persönliche Kontakt zu meinen Mitarbeitern ist mir sehr wichtig, da ich wissen möchte, wie die Gespräche mit den Kunden gelaufen sind. Natürlich bekommt man dann schon mal zu hören, Herr XY hat sich heute so und so verhalten. Doch durch den persönlichen Kontakt wird auch manchmal um Rat gefragt, wenn es bei einem Mitarbeiter Probleme in der Familie gibt, z.B. eine Matheaufgabe des Sohnes scheint unlösbar. Ich schätze diesen Kontakt, so kann ich meine Mitarbeiter motivieren und unterstützen. Außerdem fühle ich mich in einer gewissen Hinsicht für ihre Reiseberichte verantwortlich. Die Reiseberichte werden heutzutage oft mit dem Laptop geschrieben und dann dem Unternehmen zugesand. In meiner Branche ist es so, dass ich alle vier Wochen meine Mitarbeiter für ca. zwei Tage in ein Hotel einlade, in dem wir dann die Umsätze und Ziele besprechen. Dies ist eine Kontrolle für mich sowie für das Unternehmen. Das Unternehmen veranstaltet zu Beginn eines Geschäftsjahres eine Tagung aller Mitarbeiter, bei der das vergangene sowie kommende Geschäftsjahr besprochen wird. Die Vertreter, deren Leistungen unter dem Durchschnitt liegen, werden ermahnt und sonst im nächsten Jahr angeleitet zu gehen.
Lässt sich ein Wandel des Berufsbildes feststellen, z.B. Einfluss durch das Internet, die Globalisierung, Unternehmenskonzentration?
Es lässt sich ein Wandel durch das Internet und die Globalisierung feststellen. Meiner Meinung nach wird es immer Vertreter geben, da man nicht alles über das Internet erfahren kann und manchmal geht es nicht ohne den persönlichen Kontakt, doch auch Call-Centern werden den Beruf nicht ganz verdrängen können. Der Vertreter muss besser sein als das Internet! Die Globalisierung hat bewirkt, dass ein Vertreter heute ca. zwei Fremdsprachen beherrschen sollte. Englisch sollte er perfekt beherrschen, da man sich mit anderen Ländern, wie z.B. Amerika, austauscht und viele Vorträge auf Kongressen und Tagungen in Englisch gehalten werden.
Welche Folgen hat die Arbeit für Sie und Ihre Kollegen (z.B. familiäre Folgen durch die Arbeitszeiten und -orte)?
Dieser Beruf geht natürlich zu Lasten der Familie, denn man muss, wie vorhin schon beschreiben, oft am Wochenende und lange arbeiten. Doch dafür bekommt man auch ein entsprechendes Gehalt.
Kennen Sie das Theaterstück "Tod eines Handlungsreisenden" von Arthur Miller?
Ich habe davon schon einmal etwas gehört, doch leider komme ich nicht dazu Bücher zu lesen.
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